О машиностроении

Кaк мoтивирoвaть пeрсoнaл дoстигaть цeлeй и при этoм сoздaют пoчву для злoупoтрeблeний? Кoмпaнии всe чaщe этoт вoпрoс прeдстaвьтe сeбe скaндaл рaзрaзился в Wells Fargo: стaлo извeстнo, чтo более 2 млн счетов клиентов банка открыто, без их ведома.

По словам сотрудников Wells Fargo, открыть счет без заявления клиента двигали свою агрессивную культуру продаж в банке, а также системы стимулирования, привязанные к продаж банковских продуктов. По-прежнему поощряет сотрудников за качество обслуживания клиентов и соблюдения требований к управлению рисками, заявил новый главный исполнительный директор Wells Fargo, Тимоти Слоан. Такие формы стимулирования, как комиссий, поощрять сотрудников закрыть магазины быстрее и продать больше продуктов, но они могут привести к тому, что разногласия между коллегами, и некоторые работники в такой ситуации найти способы обойти эту систему в своих собственных интересах, говорят менеджеры и исследователи.

Корпорация GlaxoSmithKline, например, отказалась от непосредственного сотрудников комиссий в пользу системы, основанной на оценке знаний работников и удовлетворенность клиентов. Этот шаг вызвал недовольство торговых представителей компании. Его остальным сотрудникам уменьшили переменную часть вознаграждения или бонусы привязали к результатам компании в целом.

Ранее в компании ThoughtWorks, консультационные услуги в области ИТ и имеет более 4000 сотрудников, от 30 до 40% вознаграждения персонала отдела продаж приходится на комиссионные. Клиентам часто предлагаются услуги, чтобы достичь менеджеров, правильные показатели, а не то, что клиенты действительно нужно, признает президент ThoughtWorks Craig Горслайн.

В 2012 году компания отказалась от выплат комиссий, так что только базовую часть зарплаты. Несколько недовольных сотрудников вышел, но те, кто остались, стали более лояльны и работают лучше, сказал Горслайн.

Маркетинговая компания Tint из Сан-Франциско в течение 2013 привязывает бонусы по результатам всей команды. Причиной перемены были опасения генеральный директор Тим Шаи Cu, что система может подвигнуть комиссию, сотрудники отдела продаж будут слишком давить на клиентов или поймать друг друга потенциальные сделки. По его словам, в результате компания несколько перспективных менеджеров по продажам — «акулы, которые готовы покинул спасения миллионов долларов в год обеспечить», но на их место новые, привлеченные хорошей работы выступили Tint-атмосферу в коллективе.

Преподаватель Kellogg School of Management Северо-Западного университета Даниэль Баррон указывает, что сотрудники пытаются обхитрить и системы привязаны к удовлетворенности клиентов, например, заставляет заполнять анкеты довольных клиентов. «Если у вас есть сильный стимул, и на кону большие деньги, они сделают все, чтобы получить их», — говорит он.

Компания Enterprise Holdings предлагает автомобили в аренду, в течение длительного времени решение об увеличении зарплат сотрудников отделов на основе независимого взял телефон бычьих опросы клиентов предприятия. Заменить некоторые телефонные номера сотрудников начали недовольных клиентов экспертами, опросы, не мог придти к вам. Это вице-президент компании сообщил для HR Эд Адамс и добавил, что эти сотрудники потеряли свои рабочие места в Enterprise.